2020-02-27 责任编辑:张伟 浏览数:
门店的经营发展是我们推动整个项目事业发展的基础,所以做好每一个门店是我们的发展要求,今天小沃就来和大家说说连锁门店营运管理的各大要素。
门店的经营发展是我们推动整个项目事业发展的基础,所以做好每一个门店是我们的发展要求,今天小沃就来和大家说说连锁门店营运管理的各大要素。
(图片来源:沃普集成灶供稿,侵删)
五看
一、看陈列
看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。
二、看导购
导购人员的仪容、专业水平和态度。
三、看促销
主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。
四、看产品
看产品线是否齐全,价格是否有乱价行为。
五、看机会
看卖场是否有促销增加销售的机会,跟卖场主管积极沟通,从而寻求有效位或地堆。
(图片来源:沃普集成灶供稿,侵删)
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八问
看完之后,对卖场有一个大致的了解,那我们就要问:
一、问销量
向导购、卖场管理人员问销量,向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。
二、问产品
新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。
三、问促销活动
近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?
四、问卖场
近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。
五、问消费者
问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品,一定要去了解消费者的使用感受,此举可以为我们提供有用的信息。
六、问条码
现有多少个条码?有无锁码单品,货源是否充足,是否需要补齐。
七、问客情
卖场对公司是否重视,导购人员与卖场客情是否融洽,与同类导购人员关系是否良好?
八、问培训
先问候导购人员,增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况,观察其介绍时的动作,看有无缺点。身先士卒,对其进行手把手的教导。
售点十要素
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一、产品
上柜组合(特别是主卖机型是否齐全)是否达标/分销深度宽度;
产品陈列是否符合标准,如特价专柜、主推专柜、旗舰机专柜。
二、价格
零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润;
市场有无乱价行为。
三、位置
专区和专柜是否是第一位置,能否形成第一注目率和最大客流量;
在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点;
四、POP
终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象;
终端有无主要机型的机模、彩页、台卡、产品/促销海报,淘汰机型POP是否已经清理完毕;
有无帐篷、太阳伞、促销展台、推头、吊旗等物料支持;
终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖,如KT板、写真、铝塑板、喷绘等;
五、关键工具
演示机有无某型号的专属演示资源;
主推型号配套的演示道具有无利用;
其它灵活多变有助于销售的关键工具:如销售台账、保卡、收据、用于下载软件的电脑等。
六、主推
终端关键负责人是否认可主推机型的利润政策;
终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案;
终端门店的营业员是否了解主要机型的卖点,销售技巧是否达标。
七、库存
主要机型的库存周转是否合理,市县乡的库存周转率要求是否匹配;
淘汰机型的库存周转率是否合理,如何处理。
八、驻店员
驻店员产品知识是否达标,对主要机型卖点是否熟悉,通过培训进行加深;
驻店员销售技巧是否达标,通过培训进行提升;
驻店员工作状态是否良好,能否带动终端卖场营业员氛围,通过考核管理和沟通进行改善。
九、阶段性促销
针对周末和节假日有推广活动,配合特殊政策和礼品支持(在OPEN市场,周末和节假日销量是平时销量的2-5倍,重点投入);
市县:针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动;
乡镇:针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动。
十、竞品信息
关注竞品的新品和主推机型的卖点、价格和政策;
关注竞品的推广活动;
关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况;
关注竞品的销量,尤其是TOP客户的销售情况。
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我决不轻言放弃
胜利贵在坚持,要取得胜利就要坚持不懈地努力,饱尝了许多次的失败之后才能成功,即所谓的失败乃成功之母,成功也就是胜利的标志,也可以这样说,坚持就是胜利。
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